農產品電商被稱為風口項目,為何集體虧損?

(本文來源于網絡)

從2012年伊始,至今生鮮電商走過了8個年頭。這中間有互聯網+農業、農村電商、農村淘寶、生鮮電商、生鮮+新零售、農產品電商、自媒體電商、農產品直播賣貨等一個又一個的概念出現。可能我們還沒有搞清楚什么叫農村淘寶,農產品直播賣貨這樣的新概念就出現在你的面前。從本質上講,這些概念的核心之一都是和農產品有關,所以我的文章中就統稱為農產品電商吧。我是從2015年開始農產品電商創業,見證過無數的創業企業、創業者以及投資機構“飛蛾撲火”。但是農產品電商具有的行業特殊性,對保鮮、包裝、運輸、倉儲等都有太高的要求。想要讓消費者滿意,就意味著要保持高成本的運營。

我也見證過光憑一個BP就能拿到幾百萬甚至幾千萬的農產品電商創業項目,可是這些不重注產品本質的項目,到最后都成了泡沫。2020年,因為疫情,農產品電商又一次火火火了。可惜的是,表面上的榮光并不能掩蓋一個事實:倒下去的農產品電商企業多如牛毛!為什么一個備受支持和關注的行業,一個被稱之為風口上的產業,到頭來全是虧損甚至倒閉?呆蘿卜代表的只是冰山一角!農產品電商運營的核心是農產品+運營,我們就來分析一下創業者在選擇產品上,出現了哪些誤區。

農產品電商被稱為風口項目,為何集體虧損?-天使學社

香蕉视频app网址第一個誤區:以種植為導向,先種植,后定位,忽略市場和消費者。

這幾年我聽過最多的一句話就是:“聽說你是做電商的,我這里有很多農產品,你有多大銷量,我就有多少貨源。”這句話充分反映了目前農產品生產端的現狀:種植、種植、種植,種出來之后再去考慮等級、市場和消費者。當然很多從事農產品電商創業的伙伴們并沒有自己的種植基地,咨詢我最多的就是:老師你好,我老家有很多土特產,我想做電商,你有什么好建議嗎?然后他們告訴我有蘋果、柑橘甚至是豬肉!當我問到具體有多少畝面積和其它產品如煙臺蘋果、山西蘋果、四川小香豬對比有沒有優勢時,一句也答不上來……不管你有沒有自己的種植基地,在你選擇農產品電商創業之初,就先給自己的農產品來一個“全身X光”檢查。你的產品有沒有競爭力、有沒有打造農產品爆款的三個前提:剛需、高頻、差異化。不是有了產品再有市場,而是你的產品需要市場接受。

香蕉视频app网址第二個誤區:什么產品走俏,就跟風銷售,結果就是風往北吹。

必須承認,跟進成功產品是一些企業可以選擇的路徑,但作為市場銷售開發新品的常態機制就不行。同樣的道理,如果有人通過電商把蘋果、柑橘、蔬菜打造成爆款產品,證明這款產品本身有爆款的前提。如果自己手中也有可靠的貨源,想蹭一下熱點是沒有錯的。但是,一款農產品的走俏,不是風吹來的。你想借東風銷售,想好風往北吹的后果了嗎?消費者購買農產品本身是持有防備心理的,因為在潛意識里他們還是喜歡到實體店購買。但是如果一旦他們選擇相信一家網店或是帶貨主播的時候,只要他們購買的產品不出現質量問題。這種粘性是相當高的,因為重新建立信任感是都需要成本的。還有運營,任何一款農產品成為爆款的背后,都是靠運營。這世上沒有那么多的偶然,不要相信一炮而紅的童話。我真心希望當消費者想購買你的農產品時,驀然回首,她就在燈火闌珊處。

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第三個誤區:一心做最好,品質過硬變成品質過剩。

煙臺乳山有一個小伙伴,一直在做生蠔的電商項目。在基本解決了保鮮和物流問題之后,卻一直糾結于外包裝問題。平心而論,華麗而實用的包裝肯定很受歡迎。但是消費者對農產品最關心的是口感和質量,外包個人覺得滿足二個條件:吸引人和實用就行了。鑫西蘭以前做過一種西蘭花的包裝,華而不實還貴,并且運輸途中很多出現了變形的情況。多么痛的領悟啊……還有很多朋友過份追求消費者對產品的反饋,有一個詞叫“眾口難調”,我們的產品是要入口的,肯定不能做到蕓蕓眾生都滿意。農產品是具有時效性的,只要我們的包裝、保鮮、運輸通過測試,就大膽的去運營吧。夏天的燒烤攤上,是吃生蠔最好的季節。錯過這個夏天,你的品質再硬也只能變成品質過剩了。下一個夏天,一定屬于你嗎?

第四個誤區:賣給所有人,有共性,無差異。

從營銷學上講,一款新產品上架營銷,最怕兩個問題:一怕定位太小,購買群體過于小眾,銷售量跟不上;二怕新產品過于大眾,看似老少皆宜、男女通吃、人人都能買。可實際情況就會打臉,因為沒有特色,什么樣的人群也抓不住。這真是兩個極端,很多人為此郁悶苦惱、借酒消愁。最終,酒醒之后占據上風的選擇還是“不能把市場定小了”。農產品定位是什么意思?就是我想吃蔬菜了,餐桌上就擺著黃瓜。是在這些吃貨的心智中尋找空間,把我們的農產品精準的投放。換句話說,裂變都是由小群體而發酵。如果你連一股小部隊都指揮不了,是當將軍的料嗎?更何況,農產品的同質化嚴重,沒有哪一款產品敢說自己是獨一無二的。今天你的蘋果成了爆款,明天就會有幾千上萬的人來銷售。你競爭得過嗎?記得一句話,小定位更容易成就大市場。

第五個誤區:盲目追求差異化,創新走極端,只有“藍”沒有“海”。

香蕉视频app网址去年夏天,我認識了重慶一個種紅檸檬的農場主和福建東山島養鮑魚的朋友。于是就異想天開,想把這兩款產品組合銷售,追求所謂的差異化。為此,寫方案、拍抖音短視頻,可是通過測試,這個組合是行不通的。并不是所有的創新,都會收到效果。武功練多了,也容易走火入魔不是?差異化是容易吸引消費者的痛點需求,可是農產品還是盡量保持她本來的“花容月貌”和一份原始食材的本味。

 

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