直播帶貨近1000萬,CEO做直播到底靠不靠譜?

(本文來源于網絡)

受今年年初疫情爆發的影響,無論主動還是被迫,險企紛紛面臨線下轉戰線上的難題。與傳統險企面臨的“困境”相比,較早成立的互聯網保險平臺業績迎來一波增長。據水滴保險商城披露的數據顯示,2月新單年化保費超過12億元,環比增長20%,同比增長650%。

線上渠道的比拼之中,流量自然成為了各大險企手中的“武器”,也成為了保險業務增量的前提。而為了增加流量,各大險企紛紛“出招”,短視頻、直播一時之間風頭無兩。作為國內較早開啟短視頻領域的公司之一,水滴在抖音上的賬號水滴保險研究院于2018年11月30日發布第一條視頻,截止到目前共發布了116條作品,獲得146.9w的點贊數,擁有72.4w粉絲。其視頻內容主要分為健康科普與保險套路兩大類。

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5月9日,水滴迎來成立四周年,借著這個契機,水滴創始人香蕉视频app网址兼CEO沈鵬坐陣舉辦了一場直播。這場直播的累計觀看人數達到107萬,點贊數6.4萬,通過這場直播水滴在快手的粉絲數也翻了一番。通過這場直播,我們也了解到水滴保險商城成立的初衷——通過互聯網科技為億萬家庭提供保障。為了實現這一目標,水滴先后推出水滴互助、水滴籌、水滴保險商城,希望通過事前+事后的保障體系幫助更多的家庭抵御意外或疾病帶來的風險。

疫情期間,水滴也在直播領域內頻出新招。2月開始,水滴就開始嘗試直播的方式,并選拔公司內部有潛力的員工,意在通過培訓將其打造成保險領域內的網紅,這一規劃也為水滴帶來一小時直播賣出近700萬的最好成績。在直播領域內,水滴取得的成績可謂是十分亮眼。作為在短視頻、直播領域內較早開始試水的公司,近日保觀也與水滴就短視頻/直播的現狀與未來發展展開了交流,也希望能向保觀的用戶提供更多關于短視頻/直播的思路。

香蕉视频app网址水滴與短視頻/直播的二三事。我們關注到水滴已經在抖音、快手開設了賬號,水滴是什么時候開始做短視頻的?為什么會選擇布局短視頻呢?

香蕉视频app网址短視頻布局的相對較早,從2018年開始,水滴保險就在嘗試布局短視頻內容矩陣。截至目前,抖音、快手、小紅書、知乎等多個平臺累計粉絲近200萬,累計播放量近2個億。直播內容從2019年年初開始嘗試,在公司內部選拔有潛力的員工,通過培訓孵化打造保險領域的網紅。

香蕉视频app网址5月9日,沈鵬“直播帶貨”,一個多小時的直播過程中,累計超過110萬網友參與,在快手平臺上同時間段的直播中,熱度最高升至北京榜第2名,預計整場直播下來,帶貨成果近1000萬。水滴保險商城作為一家互聯網保險中介平臺,對互聯網傳播渠道具有非常敏銳的觸角。短視頻內容非常濃縮、直接、重點突出,能夠更好的還原保險場景,也方便用戶利用碎片化時間瀏覽,更方便被接受和理解。同時,通過快手、抖音等渠道推薦保險,做的其實是一個增量業務,總體來說,這部分用戶群體更為下沉。對于傳統保險公司而言,以往很難觸達到下沉市場用戶,抖音和快手這種渠道就是對傳統保險觸達的一種補充,對市場來說,也是一個增量市場。我們也希望通過這些平臺或者流量,觸達到以往沒有觸達到的用戶,這是一個良性循環。

短視頻/直播板塊在水滴整體業務中扮演著怎樣的角色?

主要是做用戶教育和用戶觸達的角色。入局短視頻后,水滴也在今年2月開始直播帶貨,請問做直播是出于怎樣的考慮?相比于短視頻,保險直播在內容、變現、運營方面有哪些不同之處嗎?

其實就整個金融行業的互聯網進程而言,保險行業是相對滯后的。比如,現在無現金支付已經很普及了,但互聯網保險仍然處在一個起步階段。水滴保險商城,作為一個互聯網保險中介平臺,具有極強的互聯網基因,希望能夠高效的利用新技術,開拓新渠道、探索新模式,來更好的服務用戶。另外,直播內容相對于圖文、長短視頻等與用戶的互動更為直接和快速,用戶能夠收到及時的反饋,縮短用戶需求滿足周期,信息接受更高效。同時,直播這一形式更有助于建立與用戶之間的信任,這與保險行業的核心本質即“經營信任”理念一拍即合。

香蕉视频app网址線下保險銷售過程中,很多數字化是無法實現的,或者是不夠閉環的,但是在線上賣保險,其實是一個全鏈條的數字化銷售流程。在整個銷售過程中,我們能夠看到實時的數據反饋,再加上原有的用戶畫像,我們就可以反向定制保險產品,以更好地滿足用戶的需求。直播不同與短視頻可以進行事后剪輯,需要對整場直播的內容、節奏、時長有一個整體的把控。我們看到有越來越多的保險機構和從業者都在做短視頻/直播,與這些同行相比,水滴做短視頻/保險有哪些差異與優勢嗎?

做保險短視頻/直播,水滴可能是行業內最早嘗試的公司之一。水滴保險商城的核心優勢,還是在于互聯網運營香蕉视频app网址的經驗,以及大數據的捕捉和分析。通過對智能大數據分析,水滴可以更精準的捕捉用戶痛點,提高用戶的留存率。目前水滴在短視頻/直播方面的團隊規模、分工是怎樣的?

直播團隊現在隸屬于公司的內容運營團隊。互聯網保險的痛點之一是和用戶建立信任,水滴是怎樣通過短視頻/直播獲得用戶信任的呢?

香蕉视频app网址1)專業。水滴保險商城短視頻賬號發布的內容都是由有經驗的保險規劃師把關,水滴的保險規劃師至少有5年的保險行業從業經驗,能夠對用戶的問題提供更專業、更科學的建議。

2)真誠。時刻關注用戶的需求痛點,并給出合理的解決方案。并虛心接受用戶意見,不斷改進。

3)堅持。水滴保險商城自2018年開始嘗試短視頻內容,一直保持著一定的更新頻率,精耕細作,積累粉絲。

短視頻/直播的保險用戶最關注哪些方面的問題?

用戶最關心的問題,還是集中在產品的保障能力,以及平臺的服務上面。抖音上的“水滴保險研究院”已經有70多萬粉絲,可以分享一些這個賬號的漲粉技巧嗎?

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首先,利用水滴的用戶大數據來分析用戶的真實需求,把這些需求整理成抖音選題容易激發用戶的共鳴,這樣容易打造爆款。其次,分享的內容要垂直,比如保險干貨,理賠知識等,更容易讓有需求的用戶聚焦。最后,注意避開運營抖音的一些雷區,比如內容盡可能要原創,更新頻率要保持高頻,視頻不要有明顯的引流等。

香蕉视频app网址水滴直播最高紀錄是一個小時直播銷售約700萬長期壽險,可以分享一下這項紀錄相關的故事嗎?

1)策劃:直播內容節奏很重要,要能持續性的調動用戶的情緒。在該場直播環節設置方面,水滴選擇了快節奏、碎片化的內容策劃,每一環節時長在5min左右,并輔以一定的激勵環節。

2)內容:基于智能大數據,在直播前,水滴能夠預測出直播場次的大致用戶畫像,并有針對性的為用戶定制其感興趣的內容。在直播過程中,也能夠根據實時的動態數據做出相應的調整。

3)運營:通過水滴保險商城“兩微一端”的渠道運營,能夠更精準的觸達對用戶社群。

可以介紹目前水滴短視頻/直播的轉化情況嗎?

香蕉视频app网址最高紀錄是一個小時直播銷售約700萬長期壽險。水滴正在公司內部選拔有潛力的員工,自己孵化保險網紅。選拔標準是怎樣的?

1)基本畫像:90后、具有良好的語言表達能力、對直播方式感興趣;

2)性格畫像:開朗、敬業、喜歡交流與表達;

3)專業畫像:至少有1年的保險從業經歷、對保險產品有系統的了解、具有相關資質、有一定的內容策劃和粉絲運營能力。

持續火熱的線上賽道如何實現“突圍”?很多保險公司也開始做短視頻/直播,面對這些大公司的沖擊,可以給想做短視頻/直播的保險創業公司和從業者提出一些建議嗎?

保險直播內容在行業中也處在一個探索階段,建議談不上。我們認為,隨著5G技術的發展和成熟,互聯網行業線上和線下融合一定是一個趨勢,任何一種用戶喜歡的新形式,都是值得保險行業去嘗試和探索的。

疫情期間,為了自家業務能夠順利發展,險企高管齊上陣開直播,對于CEO做直播的問題,水滴創始人沈鵬有他自己的看法。他提到,事實上并不是保險直播不靠譜,直播作為一個最新最熱的營銷方式,公司是要引起注意的,要在直播上有一些投入,但是不應該把直播帶貨當成一個專門的業務,甚至是為此專門成立一個業務部門,或者改變組織結構去做。一個公司原有的組織結構,如果是合理且健康的,那么隨時都能夠做直播帶貨。同時,沈鵬表示自己本身并不太想做直播,雖然像董明珠、梁建章這些優秀的企業家都在做這個事情,但他覺得CEO還是要把時間和精力用在能夠發揮更大杠桿作用、對業務的長遠發展更重要的事情上。

無疑,短視頻、直播作為時下最熱門的獲取流量的方式,也成為了各大險企進入線上賽道的前提。我們期待能有越來越多的優質短視頻賬號出現,推動線上保險業務更上一層樓。無論是從公司層面還是代理人層面來講,短視頻、直播都將成為其“新武器”,掌握好這個武器才能在線上賽道之中占得先機。

 


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