推薦一種體驗式的選品方法,幫你大幅度降低跨境電商的產品風險!

(本文來源于網絡)

選品,在亞馬遜運營的過程中是頭等大事。

香蕉视频app网址無論,把線上的數據調研地多么完美,你依然有可能會遇到,產品入倉以后賣不出去的風險。

那么,要如何規避產品風險呢?

選品這事,眾說紛紜,各有各的做法,很多大賣家都經營得不錯,但他們不會分享給我。

我曾經接洽了幾個老跨境,他們都笑而不答。

看了若干本講亞馬遜運營或公司發展的書籍,關于選品的內容有很不少,真正要落地的時候,我還是不知道咋辦?

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以上都是近一個季度閱讀的專業書籍,惡補了一些基礎知識而已,不堪大用。

沒有哪個專家,撰寫出較為實戰和詳細的案例,讓你能夠按圖索驥,直接操作就可以了。

香蕉视频app网址這就好比你學游泳,在岸上學,永遠也學不會,得下水。

于是,我就在四月底,安排申請注冊亞馬遜日本站的賬號。

選品這個問題,還真是一直讓我很頭大。

香蕉视频app网址我不是很懂玩數據,我們也還沒有取得賬號和后臺,更不知道咋使用數據統計的第三方軟件。

所以,就只能親自跑廠家,親自體驗產品,親自調研產業數據,試銷產品,走小步快跑的方法,慢慢把選品和試品的工作做好。

以便,能夠命中合適亞馬遜銷售的產品,有銷量,有毛利,能夠維持公司的生存和發展。

香蕉视频app网址這種方法需要耗費大量的時間和精力,但卻是相對靠譜和有效的一種笨辦法。邊走訪,邊學習,邊執行,每個星期都有一點點進步。

香蕉视频app网址在實踐過程中,每天都學習到新東西,讓我覺得越來越有信心。后面選擇出一個合適的產品系列,破零和突圍,應該是問題不大的。

如果,一定要給這個方法命名的話,我愿意叫它“體驗式的選品法”。

就整個選品流程而言,如果我們確定要選擇做某個方向的產品,都會拜訪企業的創始人香蕉视频app网址,產品經理,親自試用和體驗產品,對接供應商的商務團隊,并且進行小批量試銷,在看到用戶評價和有訂單的情況下,回訪客戶、根據客戶意見來調整產品結構,再決定批量采購產品和推廣。

香蕉视频app网址用這個辦法,就是較笨,快不了,一個周期下來,就要一個季度以上的時間,才能夠確定一個產品系列是否ok,也有可能就因為賣不好,被淘汰了,白干一場,一夜回到解放前。

我把這個過程,分為幾個階段和步驟,然后用一個案例來表達。你們看看,是否可行?

一、拜訪創始人(廠家的負責人)

選擇要賣某個品牌或廠家的產品,我們就必須見到對方的負責人,才能撥開這個行業和產品的重重迷霧,搞清楚你的選品是不是對的?

根據我的走訪經驗來說,創始人,就是公司的靈魂,行業信息的集合器,公司業務的掌舵者。

香蕉视频app网址他有非常豐富的行業實戰經驗,他的公司能夠生存三五年,還保持著發展的勢頭,肯定經歷過很多滄桑,有一堆讓人掉眼淚和心酸的故事,也有他愚蠢掉坑,讓人大笑的故事。

任何兩個公司良好合作的開始,都是從一場若干個小時的愉快溝通開始的,三句話不投機,談不到幾分鐘的,你就趕緊跑吧。

一般而言,首次見面,溝通三五個小時,是比較正常的。

沒有足夠的時間和面談,他無法了解你是否是個有價值的客戶,你也無法了解對方是否能夠成為你的優秀供應商,支持到你的業務發展。

溝通的時候,我們會聆聽到很多精彩的創業故事,常常聽到入迷,忘記了時間。

當我們聽到,創始人因錯誤的決策,掉坑里去了,我們很是擔心,損失多大,他是怎么再爬起來的。

香蕉视频app网址當我們聽到,他的公司因為成功開發一款產品大賣,起死回生,邁過了生存線,就迫切想知道,他是如何做到的?是否可以復制成功的故事呢?

香蕉视频app网址當我們聽到,他為了公司的生存,抵押了唯一的一套房子,拼命工作,日以繼夜的必勝工作精神。我感覺,仿佛到了上甘嶺戰役場景,美韓大軍壓境。對于他們而言,除了勝利,沒有其它路子可走,這場戰役失敗,幾乎就意味著企業的失敗。

香蕉视频app网址在這個過程中,我們就在觀察供應商,我們要選擇一個有靈魂的、有情有義的合作伙伴,整個跨境的業務才能夠順利進行下去。如果你遇到一個唯利是圖的供應商,那幾乎不可能奢望有良好的產品供應服務。

創始人,作為在一個行業經營多年的精英,他是信息的集合器,能夠讓你在若干個小時,就大概明白這個行業是咋回事。他能讓你迅速進入行業狀態,站在行業的高度,從未來的角度,看問題,看得清晰,看得透徹。

二、拜訪產品經理(設計師)

香蕉视频app网址如果只是光顧著聽老板講故事,忘記了溝通產品,那就麻煩大了去。因為,產品才是亞馬遜運營的核心工作。

所以,與供應商的產品經理進行深入的溝通也是很重要的。

香蕉视频app网址你必須要了解到,這個公司的產品特點,賣點,從過去到現在的各種版本產品,為什么迭代?

工廠是否有持續更新產品的能力,他們是怎么開發新產品的,為什么消費者會一再下單購買他們的產品呢?

如果,你不把這些問題,搞得清清楚楚,明明白白,你就對不起“人民幣”了。

我們可是拿真金白銀,購買產品,發到數千公里之外的市場銷售,產品一旦出國,就沒有回頭路了。

消費者在花錢買你產品的時候,他們可是火眼金睛的啊,不只是在詳情頁上看,買回去使用后,不滿意還得退貨。

三、親自試用和體驗產品

香蕉视频app网址過去,我們是做進口貿易為主,讓我們有做跨境出口的念頭和想法的人,是小米生態鏈企業的鄭總。

他的品牌是七面,專注做通勤商務皮具,皮鞋,皮帶,皮衣,皮包,都是他的產品領域。目前,七面品牌是小米有品app的鞋子分類的頭部品牌。

香蕉视频app网址有一天,他突然問我說,你能不能把我的鞋子賣到日本去。

香蕉视频app网址我說,可以考慮一下,沒有直接拒絕,主要是怕他覺得丟臉。

香蕉视频app网址他說,那你明天過來喝茶,我說好。喝茶聊天這事,我喜歡,賣他的貨,就暫時沒有想法。

喝了人家的茶,嘴軟,就買了幾雙鞋,說回去研究研究。

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七面鄭總,親自幫我選擇的第一雙鞋

他挑選了這雙咖啡色的鞋子給我,穿起來很舒適,鞋子看起來簡約大方,即低調和也特別。

香蕉视频app网址今天放到地面拍照,發現還是不錯的,質量的確好,差不多一年時間了。但一看這鞋,就知道是經常穿的,是的,我穿著它去了日本、韓國、荷蘭、德國和法國、行程數萬公里,還是沒有穿壞。

現在,偶爾我還穿穿,搭配牛仔褲,通勤上班是不錯的。三百多人民幣,能夠買到這樣的鞋子,真心是超值了。

我不會在乎鞋子上面的logo,要是上面有個LV或Gucci的標識,反而會讓我覺得很不舒服。

香蕉视频app网址我是花錢買鞋子的,不是買logo,買身份的,我要的就是一雙好看又舒適的鞋子而已。它穿起來,讓我的腳覺得舒適,就足夠了。

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這是他挑選的第二雙鞋子,休閑運動氣質的鞋子。他說,穿起來小跑,也沒有問題,這雙鞋子介于運動和休閑之間。

今天拍照,發現還是基本新的,主要是平時很少穿。雖然,這雙鞋也選用了上好的材料和穿起來舒適。

做運動鞋,其實七面,不如安踏,耐克,阿迪達斯,難以在運動鞋這個領域出彩,前面有不止三座大山啊。要是出去做運動,我還是習慣穿李寧的運動鞋,感覺更好。

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香蕉视频app网址因為穿起來舒適度高,感覺不錯,后來,我又繼續買了幾雙鞋,也買了七面的皮衣。

香蕉视频app网址淺咖啡色和藍色這兩雙鞋子,我現在一直在穿。

感覺七面在商務休閑鞋,這個領域是做得不錯的,用材考究,款式簡約耐看,舒適度高。

香蕉视频app网址同等質量和款式的鞋子,中國百麗的價格是它的三倍,丹麥ECCO牌子是它價格的五倍以上。

如果,你沒有穿過、體驗過和研究過,同樣類似的產品,價格為何差別如此巨大,它們為啥賣這么貴呢?七面為啥這么便宜呢?

香蕉视频app网址七面,走的是互聯網直銷渠道,成本和定價被小米有品的工程師和小二算死了,價格高了不給提報和過會。

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完整的一張圖,這個皮帶,我每天都在使用

我也買了一條七面的皮帶,一百多元出頭,質量很好,已經使用了兩年,但還跟新的一樣。鄭總說,他用的線是全世界最好的,英國皇家都用這個線。

以前,我每一年都要換皮帶,因為皮帶容易壞,要么是線的問題,要么是皮帶頭的問題。

香蕉视频app网址皮爾卡丹的皮帶,都沒有七面的好,還要三百多人民幣。不了解、不使用,還真不知道,原來皮帶也有挺多學問的。

在使用和體驗過多個產品以后,我是信心滿滿的的,即使面向亞馬遜或者是eBay的運營經理,我心里也是有數的。

目前,極簡主義的生活潮流,已經在北美、日本和歐洲流行,越來越多的消費者,需要的就是一雙好看、舒適和耐用的鞋子,價格適中。他們不會在乎鞋子上要有什么知名的logo。

七面,這個品牌是較為年輕和有潛力的,目前還看不到多少品牌新聞。

七面的產品路線方面,需要再優化、集中到某1-2個細分領域和繼續提升,聚焦到商務休閑的領域,以便產品群能到達到一個專柜的陳列,每一個新品都要閃閃發光和吸引人才行。

香蕉视频app网址有生動的陳列,能展示到商場中,走出小米有品的平臺,業務量才能夠繼續擴大,中國的零售市場是非常龐大和多元化的,能夠復制到的購物中心就上萬個。

我想,是時候,把七面的產品系列,引入到世界各地了,經典和拳頭的皮鞋產品,在世界各地都會有自己的粉絲的。它會意識到自己存在的問題,快速改變和成長的。

香蕉视频app网址四、對接供應商的商務團隊

香蕉视频app网址在出門的時候,別忘記了,與供應商的商務團隊也來一個溝通。

創始人和產品經理,一般是不管商務事務的。

所以,我們還得跟跟單的小姐姐們搞好關系,要到產品清單、圖片等素材,合同的范本、授權的模板,大家一起開個現場的辦公會,建立一組微信群。

香蕉视频app网址這樣子,后面的商務工作,就可以高效率開展了。

香蕉视频app网址五、采購產品,全員培訓,翻譯和做上線的準備工作、

接下去的工作,還是到網絡上調查一下這個產品類目的數據。

通過數據,排查掉一些可能的產品陷阱,比如:所在國家的消費者不喜歡的顏色,尺寸,功能等,然后,再敲定首批要試銷的產品清單。

香蕉视频app网址這會,咱們在公司內部就可以進行行業學習、品牌學習、產品學習、翻譯和設計listing等工作事務了。

香蕉视频app网址六、組織商品出口、發到目的國家,進行線上試銷

下單和采購的產品到貨以后,我們就可以出口了,產品到了所在國,就可以安排入FBA倉,有庫存數以后就可以上架試銷。

目前,我還沒有做到銷售這一步,所以后面的暫時就是想法,并沒有實操。

香蕉视频app网址基本上,我們會安排同事開展站內廣告,以及接駁本地的站外廣告資源,網紅、團購、測評網站等,進行全方位的推廣。

通過持續的推廣,我們會陸陸續續獲取一些訂單。

七、根據銷售的情況,決定產品的命運;

在有了前面幾十、幾百個訂單以后,我們會安排本地的同事,進行消費者的回訪。

看看消費者對產品的真實感受和看法,把他們的意見都整理和分析好,反饋到運營部門和廠家。

然后,針對消費者的意見,進行產品結構的調整。經過2-3輪的調整以后,我想再篩選出來的產品,就應該比較吻合本地市場的需要了。

這個時候,我們就算是找到了一個穩定增長的產品線了。

這個過程是有點漫長的,歷時1-2個季度左右。如果,你很著急快點出業績,拿了很多風投的錢,并簽訂了業績對賭協議,那還是采取簡單粗暴的辦法會快一些。

我目前的分享,局限于選品和物流,因為還沒有真正賣貨,后續產品入倉、上架和賣貨以后,會繼續分享銷售的一些經驗。

 

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